「BtoB」というアメリカのマーケティング雑誌の９月号で「10 Great Web Sites」という特集記事がありました。毎年、業界のエキスパートを選び、それぞれがBtoB – 企業向けサイトで必要なことを語り、お気に入りのサイトを紹介するといった内容になっています。
エキスパートが語った「BtoBサイトに必要なこと」をいくつかご紹介します。
- BtoBサイトの良し悪しは「効率的かどうか」ということに尽きる。
- 見込み客がその企業の商品を理解するだけでなく、業界に於いての問題点について認識し、その商品が業界の問題点をどのように解決してくれるのか、ということを一目瞭然にする方法を見つけなければならない。
- 見込み客との長期的な関係が確立できる仕組みを持つ事が重要である。
- 探している情報が直ぐに見つかるかどうかということは、年々重要になってきている。なぜならば、日中、企業で情報を探している人達は、夜には１ユーザーとしてネットを利用し、欲しい物や情報を自由に探しているのである。つまり、彼らは、BtoBサイトであっても、使い勝手の悪いサイトには付き合わなくなってきているのである。
- BtoBサイトで提供するべきコンテンツについて、勘違いしている企業が多い。多くのBtoBサイトの役割は直販を行うことであり、成約までに時間がかかる。また、ビジネスが成約した後、長い関係が続くにも関わらず、殆どのサイトが営業に繋がるコンテンツ作りに重点を置きすぎ、既存の顧客を喜ばせるようなコンテンツ作りをしていない。FAQの充実は勿論のこと、サービスを利用している顧客に対して安心感を与えるコンテンツ作りが重要である。
- ビデオ、ブログ、あるいは、キャンペーン用サイトを利用して、既存・見込み客に対して情報を提供する手法が増えている。しかし、ここでマーケターが気をつけなければならないことは、Pushをするのではなく、あくまでもPullという位置づけにすることだ。ビデオを使ったプロモーションで、ユーザーがクリックする前に、勝手に再生が始まってしまうような仕組みを見かけるが、これは間違いである。
- マーケターはSEMとサイト作りの関係についても考える必要がある。なぜならば、検索を起点としてサイトを訪れたユーザーはサイトのトップページを見ることなく、検索キーワードに関連したページに飛ぶことになる。つまり、ここで大切なことは、全てのページがホームページのように見え、そして、機能する必要がある。
Alan Webber, senior analyst, Forrester Researchは、アドビのサイトを使い勝手の良いサイトとして挙げています。特にLiveCycleという商品のページでは、アドビ商品の強みをフラッシュで分かりやすく見せ、業界別の利用方法を記載。技術者向けにより詳しい情報を提供しつつも、既存顧客に対するサポートも充実しているとのことです。因に、弊社サイトを立ち上げた際に、参考にしたのもアドビサイトでした。すっきりしていて分かり易く、ユーザーにストレスを感じさせないところは、学ぶべき点が多いですね。
SEMでサイトに見込み客を誘導することを想定せずに作られたサイトも多いと思いますが、インターネットユーザーがネットでの購入に年々慎重になってきているという傾向を考えると、SEMを利用している場合は、サイト全体のデザインについて見直す必要があるかもしれません。また、記事の中で、問い合わせフォームを作る際の注意点として、問い合わせの内容をカテゴリーメニューの中から選択するようなデザインの場合、選択するカテゴリー名は、顧客の立場に立って考える必要がある。企業側が自分たちのサービスを通常何と呼んでいるのかは、関係ないということも書かれています。
つまり、BtoBサイトを制作する際に忘れていけないことは、「顧客至上主義」にならなければならないということですね。そんなこと当たり前だと思われる方も多いかもしれませんが、「企業至上主義」になっているBtoBサイトと遭遇することが増えているせいか、当たり前のことを妙に新鮮に感じてしまうのは、私だけでしょうか？
さて、皆さんのサイトはどうですか？「顧客至上主義」になっていますか？
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